Zakendoen in, China

Ondernemers vertellen

Wat zijn de ervaringen van Nederlandse ondernemers die de stap naar China hebben gezet en welke tips geven ze?

Februari 2014:

Peter Pronk van Beijing 1421

Bedrijf: Beijing 1421 Business Consulting 
Geïnterviewde: Peter Pronk, eigenaar, CEO 
Sector: Consultancy 
Specialisme: Totaalconcept begeleiding marktbetreding China
Actief in China sinds: Peter sinds 1995, Beijing 1421 is opgericht in 2011

 

Hoe lopen de zaken in China?

“Mijn eigen bedrijf bestaat nu drie jaar. In die tijd zijn we snel gegroeid, omdat wat we doen en hoe we het doen goed in de markt past. Ik deel m’n kennis en ervaring graag met anderen. Natuurlijk omdat ik hoop dat ze hier hun draai kunnen vinden, maar ook omdat ik het erg belangrijk vind hoe men China en de Chinezen tegemoet treedt. In Nederland bestaat geen goed beeld van China, ik help graag om die beeldvorming realistischer te maken.”

“Het is inmiddels alweer 19 jaar geleden dat ik hier voor het eerst kwam. Dat was een privétrip, voor de adoptie van onze dochter. Het land en de sfeer raakten me meteen en ik ben in die tijd nog regelmatig terug geweest om andere gezinnen te begeleiden bij adopties.”

“Een paar jaar later was ik consultant voor EWT, dat windturbines maakt. Toen kwam ik weer vaak in China om er de windenergiemarkt mede te ontwikkelen. Zes jaar geleden kreeg ik de kans om voor EWT als fulltime expat in Peking te gaan zitten. En na drie jaar ben ik dus voor mezelf begonnen, heb ik Beijing 1421 opgericht. En EWT was overigens m’n eerste klant.”

“Onze klanten komen uit allerlei branches en landen. Van gezondheidszorg tot olie, van lubricants tot law firms. Ik schat dat 40% van onze klanten Nederlands is, voor de rest komen ze uit andere Europese landen als België, Zwitserland, Luxemburg, Frankrijk en Roemenië, waar we ook een kantoor hebben, maar ook uit Amerika en Australië.”

“Onze hulp wordt in eerste instantie veelal ingeroepen voor bedrijfsregistraties of marktonderzoeken, maar veel bedrijven zie ik geregeld terug voor aanvullende diensten.”

Wat zijn de grootste uitdagingen bij het betreden van de Chinese markt?

“Ga niet naar China toe zonder een gedegen plan. Doe het niet simpelweg omdat iemand tegen je zegt dat er zo’n grote markt is, maar handel vanuit een goed product en een goed plan. En neem in dat plan dan tijd en geduld op. Dat zal je nodig hebben in China. Veel mensen hier hebben namelijk alle tijd van de wereld. En tegelijkertijd hebben ze geen geduld. Misschien dat in de factor tijd nog wel de grootste uitdaging zit.”

“Laat het niet merken als je haast hebt. Of liever nog: zorg dat je geen haast hebt. Er is tijd nodig om stappen te zetten. Als je denkt dat je een week nodig hebt, plan dan anderhalve week in. Niet te krap en krampachtig op maandag naar China vliegen en dan het weekend weer thuis willen zijn. Ik raad iedereen aan om ook enigszins uitgerust en geacclimatiseerd te zijn. Vergeet niet dat wining and dining hier deel uitmaakt van het spel dat zakendoen heet. Je bent niet om 5 uur ’s middags klaar. Dat kan zwaar zijn als je net uit het vliegtuig stapt. En laat het toeval z’n werk doen. Flexibiliteit en lastminute afspraken brengen je vaak het verst. Die zal je echter moeten laten lopen als je te strak hebt gepland.”

“Ook om je bedrijf in China geregistreerd te krijgen moet je een dosis tijd en geduld hebben. In sommige sectoren kan dat zomaar anderhalf tot twee jaar duren. In die periode mag je dan officieel nog niet aan de slag. Wij bieden een guesthouse-concept waarbij je, terwijl die bedrijfsregistratie nog in behandeling is, toch alvast en bovendien helemaal legaal van start kunt. Werknemers komen dan voorlopig bij mijn bedrijf op de payroll. En op het moment dat alles geregeld is, verlaat je ons nest en kun je zelfstandig opereren.”

“Voor mij is het belangrijk om een goed en eerlijk verwachtingspatroon voor te spiegelen. Aan de bekende gouden bergen heb je niks als ze niet realistisch zijn. Teleurstellingen zijn vaak te voorkomen en ze zijn jammer voor alle partijen. Uiteindelijk raak je alleen maar teleurgesteld in de mensen en in het land hier. En in ons als adviseurs.”

“Ik vind dus eigenlijk dat je, als je je goed hebt voorbereid, niet voor al te grote uitdagingen komt te staan. Als je hier niet slaagt dan ligt het aan jou. Of aan je product natuurlijk, maar daarvan had je van tevoren moeten weten of het kans van slagen had of niet.”

 

Welke gouden tip kunt u uit eigen ervaring geven aan bedrijven die de stap naar China nog moeten maken?

“Ik zie soms dat men met een zekere arrogantie naar China komt en dat men de lokale partners wil vertellen hoe ze zich moeten aanpassen. Als je het zo wilt spelen, dan kun je hier eigenlijk maar beter niet naartoe komen. De kans is dan namelijk groot dat dingen mislukken of niet van de grond komen zoals je had gehoopt of zoals in potentie mogelijk zou zijn geweest.”

“Natuurlijk moet je wel blijven opletten en zelf ook weer niet té meegaand zijn. Ik ken gevallen waarin het misgaat omdat een ondernemer alle vertrouwen en daarmee de hele business in handen geeft van de eerste de beste goed Engelssprekende persoon die hij op een beurs tegenkomt. Die zegt je aan de meest fantastische contacten te kunnen helpen en belooft je goede zaken. Natuurlijk, je kunt zomaar de juiste mensen tegen het lijf lopen, maar houd de zaak onder controle. Een gezonde portie argwaan en alertheid is geen overbodige luxe. Houd in je achterhoofd dat men hier nou eenmaal makkelijker ‘ja’ antwoordt dan ‘nee’.”

“Let ook goed op hoe je je onderneming inricht. Als je bijvoorbeeld een Joint Venture hebt waarvan je zelf voor 95% eigenaar bent, maar je hebt in je board alleen maar Chinezen zitten, realiseer je dat je dan als grootaandeelhouder, anders dan in Nederland, geen positie meer hebt. Alle macht ligt bij de board. Zelfs grote bedrijven maken deze vergissing, waarbij je de gekste dingen kunt zien gebeuren. Bijvoorbeeld dat je die hele board, en hun familieleden, in de mooiste auto’s voorbij ziet komen van jouw kapitaal. En daar kun je dan weinig tegen beginnen.”

“Als je hier zakendoet, kun je dat het beste volgens de lokale spelregels doen. Een mooi verhaal is dat ik ooit bij een diner 1 miljoen RMB kreeg van een Chinese zakenpartner, die ik glimlachend aannam. Mijn toenmalige baas vond dat ik dat niet kon maken, vond dat ik het geld moest weigeren. Ik begreep gelukkig dat het een virtuele 1 miljoen was. Het was puur symbolisch en geen echte zak geld. Toen ik daarna het woord kreeg, ben ik op mijn beurt die 1 miljoen weer virtueel als complimentjes gaan verdelen tussen de overige mensen aan tafel.”

“Toch, geloof me, zelfs na 19 jaar weet je als westerling af en toe nog echt niet of je iets goed doet of juist helemaal niet. Ik kan iets met de beste bedoelingen doen, dat als ronduit beledigend wordt ervaren. Andersom word ik ook nog steeds onbewust, of misschien wel bewust hoor, beledigd. Dan geldt: gewoon blijven lachen hè! Lijd maar liever geen gezichtsverlies door te laten zien dat je kwaad bent.”